myynti

Blogi

Facebook on mahdollisuus pienyrittäjälle


Facebook tai laajemmin sosiaalinen media ei ole vielä kaikille tuttu. Me ”somekuplassa” elävät saatamme ajoittain unohtaa tämän. Kävin hetki sitten pitämässä Facebook-perehdytyksen pienyrittäjille, ketkä eivät vielä hyödynnä somea yritystoiminnassaan. Ajattelin, että tuon illan sisällöstä voisi olla hyötyä muillekin. Julkaisen lähiaikoina muutaman blogin aiheeseen liittyen. Tässä ensimmäinen – ajatuksia herättelemään.

Jos et ole Facessa, sinua ei ole

Yhä useamman mielestä yritystä ja sen palveluita tai tuotteita ei ole olemassa, jos ne eivät löydy somesta. Seurasin aiemmin syksyllä vierestä, kuinka joukko parikymppisiä nuoria oli menossa lounaalle. He etsivät lounaslistaa tovin somesta ja siirtyivät sen jälkeen ravintolan verkkosivuille. Koska päivän listaa ei näistä kanavista löytynyt, he totesivat yhdessä, että siirrytään muualle. Menetetty asiakas. Neljä menetettyä asiakasta, koska lounasravintola ei ollut siellä missä kohderyhmä.

Facebook on tämän päivän kylätalo ja myös paikallismedia. Siellä jaetaan ilot ja surut, viihdytään ja viihdytetään omia verkostoja. Siellä jaetaan kokemuksia sekä kysytään neuvoja, suosituksia ja kokemuksia. Facebookista löydät tapahtumia ja tekemistä niin omalta kylältä kuin viikonloppureissulle vieraaseen kaupunkiin. Jos et ole Facebookissa, jäät näistä tiedoista paitsi. Kaikki tämä sisältö ei päädy printtilehteen.

Somekäyttäytymisellä rakennetaan ja muokataan myös omaa somepersoonaa. Teemme valintoja jaoista/tykkäyksistä/osallistumisista sen perusteella, miltä uskomme näyttävämme tai haluamme näyttää verkostomme silmissä. Kyse on arvoista, tunteista ja yhteisöllisyydestä.

Pienyrittäjä, laita persoonasi Facebookiin

Sosiaalinen media, kuten Facebook, demokratisoi markkinointimahdollisuuksia. Pienillä toimijoilla on aito mahdollisuus kilpailla suurien toimijoiden kanssa. Yrittäjä on myös etulyöntiasemassa: uskon, että yrittäjän intohimolla ja ylpeydellä rakentama yritys vetoaa tunteisiin paremmin kuin kasvoton suuryritys. Yrittäjän oma persoona ja tarina ovat sosiaalisen median valttikortteja. Kaikkien ei tarvitse olla Sampo Kaulasia, mutta Jounin kauppa on erinomainen esimerkki siitä, mitä persoonalla voidaan saada aikaiseksi.

Sosiaalisessa mediassa ihmiset kiinnostavat enemmän kuin yritykset. Ihmisiin ja heidän jakamaansa sisältöön luotetaan. Tämäkin on pienyrittäjälle mahdollisuus. Isoissa yrityksissä toiminta on usein kauempana ihmisistä. Pienyrittäjä on yhtä kuin yritys ja sen toiminta. Kukaan ei tunne yrityksen toimintaa, sen tuotteita ja palveluita ja tarinaa yhtä hyvin yrittäjä itse. Ole siis rohkeasti läsnä omana itsenäsi ja ota kohderyhmäsi mukaan toimintaasi!

Osallistuminen ja vuorovaikutteisuus ovat osa sosiaalista mediaa sekä myös asiakkaan ostopolkua, josta bloggasin aiemmin syksyllä. Facebook on erinomainen asiakaspalvelukanava, jossa aitous ja aktiivisuus ovat tärkeitä. Se toimii hyvin myös tiedottamis- ja markkinointikanavana. Mainostaminen Facebookissa on kuitenkin monille outoa ja se jopa kauhistuttaa. Mihin ne rahat menevät ja paljonko siitä pitää maksaa, mietitään.

Pienyrittäjät ovat tottuneet mainostamaan paikallislehdessä, jos ovat ylipäätään mainostaneet. Lehti ei kuitenkaan välttämättä tavoita kohderyhmää kokonaisuudessaan ja mainostaminen on kalliimpaa kuin somemarkkinointi. Facebook on erittäin kustannustehokas väline toiminnan tunnettuuden kasvattamiseen. Jos haluat kasvattaa toimintaasi, muista, että tunnettuus lisää kysyntää.

Pysy kuulolla, sillä seuraavassa blogissa annan vinkkejä, kuinka pääset alkuun!

Blogi

Helpota ostopäätöstä – 6 vinkkiä sisältömarkkinointiin


Kun visioin blogin aihioksi lavealla kädellä “Sisältömarkkinointi: halu, tunteet ja tarpeet”, luin ja silmäilin lukuisia artikkeleita tunteiden vaikutuksesta ostokäyttäytymiseen. Lisäksi Googlesta löytyy kymmenittäin kaavioita ja infograafeja. On siis selvää, että aihetta on kaluttu. Siitä on kirjoitettu lukuisia kertoja monilla eri kielillä, joten miten tekstini eroaa niistä muista? Lue loppuun ja kerro sitten minulle, oliko blogillani merkitystä sinulle.

Älä ole mauton

Palataan ajassa pari viikkoa taaksepäin. Istun Markkinoinnin viikolla kuuntelemassa Bob the Robotin luovaa johtajaa Kari Eilolaa. Hän puhuu esityksessään Heinzin ketsupista, Daniel Kahnemanista ja ihmisymmärryksestä. Eilola käyttää ketsuppia esimerkkinä siitä, miten ostopäätöksiä voidaan ohjata.

Pystymme maistamaan viisi eri makua: makean, suolaisen, happaman, karvaan ja umamin. Ketsupin tapauksessa maun lisäksi ostopäätöksiä ohjaavat esimerkiksi terveysvaikutukset ja hyvinvointi. Ketsuppi sisältää kaikki nämä maut ja tomaatti itsessään yhdistetään terveelliseen ruokavalioon – sokeria emme muista ja markkinointi toimii juuri niin kuin pitää. Eilolan ketsuppiteorian mukaan painelemalla oikeita nappuloita (‘primal buttons’), ketsuppi ja ketsupin markkinoijat kertovat meille, mitä haluamme syödä ja näin ollen myös ostaa. Heinzin ketsuppi on täydellinen yhdistelmä markkinointia ja makua.

Vaikka voimme maistaa viisi eri makua, syömiseen liittyy muitakin aisteja, eikä aistimus tapahdu yksistään aistien varassa. Lopulliseen päätökseen vaikuttavat myös järki ja tunteet, joista jälkimmäisellä on huomattava painoarvo ostopäätöstä tehtäessä. Olen samaa mieltä Kari Eilolan kanssa siitä, että ihmisymmärrys on tärkeää, jos haluaa onnistua markkinointiviestinnässä. Pelkkä asiakasymmärrys ei riitä.

Sano se tunteella, prkl!

Jani Virtanen vastaa kolumnissaan (Markkinointi&Mainonta 16/2016) kysymykseen, kuinka puhua insinöörille brändistä. Rautalangasta vääntäen hän toteaa, että “ole mitä tahansa, mutta älä ole harmaa ja hajuton”.

Myös sisältömarkkinoinnin pitää vedota tunteisiin, piste.

Siinä on koko homman juju yhdessä lauseessa.

Motivaatiota ja tunteita säätelee aivoissamme limbinen järjestelmä, joka myös yhdistää eri tunnetilat muistissa jo oleviin fyysisiin tuntemuksiin. Jotta viesti herättää ajatuksia ja jää mieleen, sen on ensin kosketettava mieltämme. Tunteet virittävät meidät toimimaan. Merkityksellisen sisältömarkkinoinnin pitää siis synnyttää tunteita ja jättää muistijälkiä, jotta asiakas toimii ja tekee lopulta ostopäätöksen.

Kuulostaako monimutkaiselta ja vaivalloiselta? Asiaa ei helpota tieto, että ihmiset reagoivat yksilöllisesti emotionaalisiin ärsykkeisiin ja tapahtumiin. Se, mikä liikuttaa minua, ei välttämättä hetkauta naapuriani pätkääkään. Ihmismielen lisäksi on tunnettava kohderyhmä ja sen tarpeet. Nämä yhdistämällä menestyy.

Markkinoinnin tarkoitus on helpottaa ostopäätöstä. Pidä seuraavat seikat mielessäsi, kun ryhdyt suunnittelemaan sisältömarkkinointia.

  1. Selvitä, mikä on kohderyhmällesi tärkeää. Selvitä, mitkä ovat heidän tarpeensa.
  2. Päätä, kuinka voisit heitä auttaa.
  3. Älä tyrkytä tuotteitasi, vaan tarjoa apua, ideoita, kokemuksia ja ajatuksia.
  4. Sytytä tunteita. Saa kohderyhmä tuntemaan. Maistu, tuoksu, näy ja kuulu. Älä kuitenkaan edelleenkään tyrkytä.
  5. Älä kommunikoi pelkällä faktalla ja järjellä. Muista vedota tunteisiin.
  6. Ole olemassa potentiaalisia asiakkaitasi varten.

Ihmisiä ne on päättäjätkin

Myös b2b-asiakkaat ovat ihmisiä. Tiesitkö? Se tuppaa usein unohtumaan. Mielestäni myös b2b-asiakkaiden ostopäätöksiin vaikuttavat samat inhimilliset tekijät kuin b2c-asiakkaisiin. Päätöksen tekee aina ihminen; yksilö, jonka tunteisiin voidaan vedota ja jolle voidaan tarjota kokemuksia. Biologia ja psykologia vaikuttavat päätöksentekoon yhtälailla yritysmaailmassa, vaikka yrityksissä ostopäätöstä pidetään yleisesti ottaen järkiperäisempänä ja harkitumpana.


Onnistuinko tarjoamaan sinulle jotakin merkittävää? Jos sinusta tuntuu, että tästä voisi olla hyötyä kaverillekin, jaa toki tietoa hänellekin.

Blogi

Millainen on hyvä sähköposti? 6 vinkkiä, jotka auttavat sinua


Ensimmäinen blogini käsittelee yhtä tavanomaisinta yritysviestinnän muotoa. Sähköpostia, jota lähes jokainen meistä käyttää työssä ja vapaalla.

Sähköposteja lähetetään päivittäin useita, jopa kymmeniä. Yritysten välisessä asioiden hoidossa ja yhteydenpidossa siitä on tullut suositumpi kuin puhelinsoitosta. Myös sisäinen kommunikointi tapahtuu yhä useammin sähköpostilla: pikainen näpyttely, enter ja maili on jo toisella puolella sermiä. Kätevää!

Sähköposti on kaikessa helppoudessaan myös äärimmäisen haastava viestintäväline. Harva kuitenkaan tulee miettineeksi asiaa sen kummemmin. 

Minäkään en ajatellut, että tämä arkipäiväinen kirjallisen viestinnän muoto saisi kunnian aloittaa blogini. Olin tehnyt suunnitelmat blogien sisällöistä jo pitkälle ensi kevääseen, eikä sähköpostia mainittu suunnitelmassani missään muodossa.

Mikä minut sitten sai tarttumaan tähän aiheeseen? Miksi sähköposti on niin merkittävä, että se ohitti kaikki muut suunnitelmani? Sähköposti on yksi tärkeimmistä asiakasviestinnän kanavista. Usein se on ensimmäinen kontakti mahdolliseen asiakkaaseen tai yhteistyökumppaniin. Sillä ylläpidetään asiakassuhdetta ja sen rooli on sisäisessä viestinnässä keskeinen. Sähköpostissa on myös turhan usein väärinymmärretyksi tulemisen riski. Sähköpostia osaavat kaikki kirjoittaa – muka. Muutamia syitä mainitakseni, miksi sähköposti sai kunnian olla ensimmäinen.

Sähköposti asiakasviestinnän ja myynnin välineenä

Viime viikolla keskustelin muutamassa eri yhteydessä sähköpostin sisällöstä. Keskusteluihin liittyviä sähköposteja oli kaksi ja molemmissa oli kyse myynnistä ja asiakasviestinnästä. Toinen viesteistä oli myyntikirje ja toinen palaute menetetylle asiakkaalle.

Myyntikirje oli omani. Viesti, jota pari viikkoa sitten lähetin useille eri tahoille. Viestini vastaanottajat kertoivat saavansa päivittäin paljon sähköposteja, joita he eivät edes avaa. Lähettämäni viestin he olivat kuitenkin lukeneet alusta loppuun, eikä kyse ollut aivan lyhyestä tekstistä.

Kirjeeni sai kiitosta kielestä, vastaanottajan tarpeiden huomioinnista, oikeasta ajoituksesta ja oikeanlaisesta tuttavallisuudesta.

On tietysti selvää, että alan ammattilaisena myyntikirjeideni pitääkin olla kunnossa, sillä nekin ovat referenssejä osaamisestani. Hyvä myyntikirje todellakin tuottaa tulosta, siksi sen kirjoittamiseen kannattaa käyttää hieman aikaa. Mutta miten tästä kirjeestä sitten tuli niin hyvä, että se sai lähes jakamattoman huomion sähköpostitulvan keskellä?

6 vinkkiä hyvän myyntikirjeen ja sähköpostiviestin kirjoittamiseen

  1. Mieti aina kenelle kirjoitat. Jos vastaanottaja ei ole paras kaverisi, valitse muodollisempi ote. Mutta jos vastaanottaja ei ole korkeassa asemassa ja olette ehkä jo tavanneet jossain, lisää hieman rentoutta sisältöön. Jos on mahdollista, selvitä henkilön nimi ja asema. Ikäkin vaikuttaa tyylin valintaan. Älä kuitenkaan sorru matkimaan nuorisoslangia. Yolot ja puhekielisyys kannattaa jättää vapaa-ajan viesteihin. Lähetä sähköposti aina vastaanottajan omaan sähköpostiosoitteeseen – älä yleiseen info@yritys.fi-laatikkoon. Toki jos näin pyydetään tekemään, niin noudata silloin kehotusta. Vastaanottaja tuntee olevansa tärkeä, kun yksilöit kirjeen juuri hänelle. Itse käytän lähes aina pelkkää etunimeä puhutteluun ja se toimii, koska sähköpostini sisältö on muuten rakennettu kohteliaaksi ja oikealla sävyllä.
  2. Kiinnitä erityistä huomiota sähköpostin aiheeseen. Aihe vastaa otsikkoa ja siinä pitäisi kiteytyä tärkein. Vastaanottajan pitää ensisilmäyksellä ymmärtää, mitä viestisi käsittelee. Pelkkä ”tapaaminen” ei valaise asiaasi riittävästi. ”Tapaaminen 7.9.2016 klo 11 liittyen mainosmateriaaleihinne” kertoo jo paljon enemmän ja saat vastaanottajan huomion. Myyntikirjeessä pyrin itse käyttämään vastaanottajan yrityksen nimeä sekä sitä asiaa, jota minä olen heille myymässä. ”Tehtäisiinkö Yritys Oy:n sähköpostiviestinnästä laadukkaampaa?”
  3. Huolehdi, että viestisi rakenne on kunnossa. Sähköpostissakin pitää olla alku, keskikohta ja loppu. Aloita aina puhuttelemalla vastaanottajaa. Voit myös kysellä, mitä hänelle kuuluu vaikkapa näin syksyn kynnyksellä. Aina tämä ei kuitenkaan ole tarpeen. Parhaimman vaikutuksen teet, kun jatkat puhuttelun jälkeen persoonallisesti kaavasta poiketen. Sähköpostin kirjoittamiseen pätee vanha tuttu myyntitekniikan laji AIDA. AIDA muodostuu sanoista attention, interest, desire, action. Sähköpostin pitää herättää vastaanottajan huomio. Sen on saatava hänet kiinnostumaan tuotteesta ja haluamaan siinä tarjottua tuotetta tai palvelua, niin että vastaanottaja ryhtyy toimintaan saadakseen sen. Päätä viestisi toivotukseen ja ystävälliseen tervehdykseen, joka sopii tilanteeseen.
  4. Ole selkeä ja jämpti. Älä jaarittele. Älä tuputa tuotteitasi tai palveluitasi. Kerro sen sijaan, mitä vastaanottaja hyötyy, kun hän ostaa sinulta. Ole rehellinen, äläkä rehentele ja unohda ympäripyöreä mainospuhe.
  5. Käytä aikaa kirjoittamiseen ja tarkistukseen. Sähköpostisi tekee sinusta ensivaikutelman. Lähtisitkö asiakastapaamiseen kotiverkkareissa ja huonosti valmistautuneena? Älä siis unohda pisteitä, isoja alkukirjaimia ja hyvää kieltä. Jos epäröit omaa kielioppiosaamistasi, kirjoita sähköposti ensin Wordissä. Näin vältät pahimmat kirjoitusvirheet, sillä Word kertoo niistä sinulle ja tarjoaa korjausvaihtoehtoja. Googlekin voi auttaa sinua, jos jonkin sanan kirjoitusasu mietityttää. Oikolue tai pyydä jotain toista lukemaan tekstisi. Tehokas viestintä ja hyvä teksti tarvitsevat aikaasi. Kun viesti on viimeistelty, asiakas kokee olevansa arvostettu.
  6. Lopuksi mieti, voitko seistä sanojesi takana. Älä lähetä mitään harkitsematta, kiireessä ja puolivalmiina. Kasvotusten pitäisi pystyä sanomaan samat asiat kuin kirjoitetussa viestissä.

BONUSVINKKI: Hymiöistä ollaan montaa mieltä. En suosittele niitä ensimmäiseen yhteydenottoon ja seuraaviinkin vain tapauskohtaisesti. Pystyt luomaan oikeanlaisen tunnelman tekstiisi ilman hymiöitäkin. Kun käytät aikaa viestin kirjoittamiseen, myös väärinymmärrysten mahdollisuus pienenee, eikä hymiöitä tarvita siitäkään syystä.

Lännen nopein on nykyään näppäimistö. Enteriä on helppo painaa ja omat tunteet voivat purkautua ruudulle väärässä kohdassa. Hillitse aina kiukkuiset ajatukset. Tämä neuvo liittyy siihen toiseen sähköpostiin, josta kerroin aiemmin blogissa. Talouselämä listasi tähän liittyen hyviä neuvoja viime kesäkuussa.


Jos oma aika tai osaaminen ei riitä myyntikirjeiden hiomiseen, ammattilainen voi auttaa sinua. Ota rohkeasti yhteyttä, niin hiotaan viestintänne kuntoon!