Blogi

Helpota ostopäätöstä – 6 vinkkiä sisältömarkkinointiin


Tagged: , , , , , , , , ,

 

Kun visioin blogin aihioksi lavealla kädellä “Sisältömarkkinointi: halu, tunteet ja tarpeet”, luin ja silmäilin lukuisia artikkeleita tunteiden vaikutuksesta ostokäyttäytymiseen. Lisäksi Googlesta löytyy kymmenittäin kaavioita ja infograafeja. On siis selvää, että aihetta on kaluttu. Siitä on kirjoitettu lukuisia kertoja monilla eri kielillä, joten miten tekstini eroaa niistä muista? Lue loppuun ja kerro sitten minulle, oliko blogillani merkitystä sinulle.

Älä ole mauton

Palataan ajassa pari viikkoa taaksepäin. Istun Markkinoinnin viikolla kuuntelemassa Bob the Robotin luovaa johtajaa Kari Eilolaa. Hän puhuu esityksessään Heinzin ketsupista, Daniel Kahnemanista ja ihmisymmärryksestä. Eilola käyttää ketsuppia esimerkkinä siitä, miten ostopäätöksiä voidaan ohjata.

Pystymme maistamaan viisi eri makua: makean, suolaisen, happaman, karvaan ja umamin. Ketsupin tapauksessa maun lisäksi ostopäätöksiä ohjaavat esimerkiksi terveysvaikutukset ja hyvinvointi. Ketsuppi sisältää kaikki nämä maut ja tomaatti itsessään yhdistetään terveelliseen ruokavalioon – sokeria emme muista ja markkinointi toimii juuri niin kuin pitää. Eilolan ketsuppiteorian mukaan painelemalla oikeita nappuloita (‘primal buttons’), ketsuppi ja ketsupin markkinoijat kertovat meille, mitä haluamme syödä ja näin ollen myös ostaa. Heinzin ketsuppi on täydellinen yhdistelmä markkinointia ja makua.

Vaikka voimme maistaa viisi eri makua, syömiseen liittyy muitakin aisteja, eikä aistimus tapahdu yksistään aistien varassa. Lopulliseen päätökseen vaikuttavat myös järki ja tunteet, joista jälkimmäisellä on huomattava painoarvo ostopäätöstä tehtäessä. Olen samaa mieltä Kari Eilolan kanssa siitä, että ihmisymmärrys on tärkeää, jos haluaa onnistua markkinointiviestinnässä. Pelkkä asiakasymmärrys ei riitä.

Sano se tunteella, prkl!

Jani Virtanen vastaa kolumnissaan (Markkinointi&Mainonta 16/2016) kysymykseen, kuinka puhua insinöörille brändistä. Rautalangasta vääntäen hän toteaa, että “ole mitä tahansa, mutta älä ole harmaa ja hajuton”.

 

Myös sisältömarkkinoinnin pitää vedota tunteisiin, piste.

Siinä on koko homman juju yhdessä lauseessa.

Motivaatiota ja tunteita säätelee aivoissamme limbinen järjestelmä, joka myös yhdistää eri tunnetilat muistissa jo oleviin fyysisiin tuntemuksiin. Jotta viesti herättää ajatuksia ja jää mieleen, sen on ensin kosketettava mieltämme. Tunteet virittävät meidät toimimaan. Merkityksellisen sisältömarkkinoinnin pitää siis synnyttää tunteita ja jättää muistijälkiä, jotta asiakas toimii ja tekee lopulta ostopäätöksen.

Kuulostaako monimutkaiselta ja vaivalloiselta? Asiaa ei helpota tieto, että ihmiset reagoivat yksilöllisesti emotionaalisiin ärsykkeisiin ja tapahtumiin. Se, mikä liikuttaa minua, ei välttämättä hetkauta naapuriani pätkääkään. Ihmismielen lisäksi on tunnettava kohderyhmä ja sen tarpeet. Nämä yhdistämällä menestyy.

Markkinoinnin tarkoitus on helpottaa ostopäätöstä. Pidä seuraavat seikat mielessäsi, kun ryhdyt suunnittelemaan sisältömarkkinointia.

  1. Selvitä, mikä on kohderyhmällesi tärkeää. Selvitä, mitkä ovat heidän tarpeensa.
  2. Päätä, kuinka voisit heitä auttaa.
  3. Älä tyrkytä tuotteitasi, vaan tarjoa apua, ideoita, kokemuksia ja ajatuksia.
  4. tunteita. Saa kohderyhmä tuntemaan. Maistu, tuoksu, näy ja kuulu. Älä kuitenkaan edelleenkään tyrkytä.
  5. Älä kommunikoi pelkällä faktalla ja järjellä. Muista vedota tunteisiin.
  6. Ole olemassa potentiaalisia asiakkaitasi varten.

Visualisoin teille ostopäätökseen johtavan polun sekä ostajan että markkinoijan vinkkelistä. Tutustu siihen hetki.

 

ostoprosessi

 

Ihmisiä ne on päättäjätkin

Myös b2b-asiakkaat ovat ihmisiä. Tiesitkö? Se tuppaa usein unohtumaan. Mielestäni myös b2b-asiakkaiden ostopäätöksiin vaikuttavat samat inhimilliset tekijät kuin b2c-asiakkaisiin. Päätöksen tekee aina ihminen; yksilö, jonka tunteisiin voidaan vedota ja jolle voidaan tarjota kokemuksia. Biologia ja psykologia vaikuttavat päätöksentekoon yhtälailla yritysmaailmassa, vaikka yrityksissä ostopäätöstä pidetään yleisesti ottaen järkiperäisempänä ja harkitumpana.

 

b2b tunteet ostopäätös

(Infograafi: Kapost 2014)

 


Onnistuinko tarjoamaan sinulle jotakin merkittävää? Jos sinusta tuntuu, että tästä voisi olla hyötyä kaverillekin, jaa toki tietoa hänellekin.